Wanneer ben jij voor het laatst een samenwerking aangegaan na het zien van een advertentie van een bedrijf? En kun je de naam van het bedrijf nog herinneren? De tijd dat je met een opengeslagen telefoonboek bedrijven ging bellen om een product of dienst te verkopen, wil niemand meer terug. Maar eigenlijk willen we de tijd dat je online lastiggevallen wordt met sales-advertenties, ook helemaal niet terug. Waarom doen we dit dan nog?
De gemiddelde B2B customer journey ligt op het moment van schrijven op ongeveer 192 dagen. En 90% van de doelgroep waar jij een oplossing voor biedt, is zich niet eens bewust van het probleem dat zij hebben. Als je deze twee statistieken als gegeven hebt, dan kunnen we besluiten dat klanten vinden die direct jouw oplossing willen aanschaffen een flinke uitdaging is.
Het is daarom nog belangrijker om het podium te pakken. En actief, consistent vertellen voor welke markt, branche en probleem jij een oplossing biedt. Elke dag weer. Via social media, podcasts, artikelen, gastblogs, emails, advertenties, billboards, Haribo snoepjes of whisky. De laatste twee zijn misschien niet de beste keuzes, maar je snapt vast de opsomming :).
Want doe je dit niet, dan blijf je staren naar die lege mailbox van onbeantwoorde mails. En zal diegene aan de andere kant van de telefoon, altijd vragen om terug te bellen ‘op een geschikter’ moment. Nooit dus.
Met Demand Marketing lukt het jou als sterk merk namelijk wél om te bepalen wie je klant wordt. En welk product of dienst jij onder de aandacht brengt bij de juiste doelgroep.
Vraag marketing. Demand Marketing in het Engels? Het wordt gezien als de nieuwste methode voor B2B organisaties na jarenlang volle bak aan leadgeneratie te hebben gedaan.
Met als uitgangspunt het onder de aandacht brengen van jouw product of dienst bij de doelgroep. Met de nadruk op het belang voor de doelgroep. Hiermee vorm jij zelf de verandering in de markt. Leid je de doelgroep op in deze verandering. En vang je vervolgens de groeiende vraag af met jouw bedrijf. Klinkt eigenlijk als gewone marketing zonder trucs, toch?
Stel, je bent de eigenaar van een sportschool. En je verkoopt sportabonnementen. Om nieuwe leden te werven word je Google aangeraden. Want daar gaan mensen heen om tips te vinden over afvallen, toch?
Mensen zoeken inderdaad ‘s avonds op de bank via Google naar ‘Hoe snel afvallen’ of ‘Hoe kan ik binnen 12 seconden 38 KG afvallen?’. En zo kunnen we er nog 1000 bedenken. In de zoekresultaten klikken ze alle blogs en advertenties aan die ze tegenkomen. Met allerlei verschillende beloftes in de titels. Want de marketeer die zich bezighoudt met zoekmachinemarketing richt zich op de klant die zich bewust is van zijn of haar probleem.
Dit noemen we bij Avesmarketing ook wel Demand Capture. Bestaande vraag binnenhalen via kanalen waarop de doelgroep zoekt.
Maar het grote gevaar is dat bedrijven alleen bezig zijn met Demand Capture. Gevaarlijk en vooral erg duur, op de lange termijn. Want heb jij geen bekend merk, of heeft de persoon geen voorkeur voor een merk? Dan ga je de strijd aan met alle concurrenten. Waarbij de hoogste bieder in de advertenties wint. Bij Google willen ze dat het zo gaat. En de concurrentie staat te juichen. Want deze verkoop was niet winstgevend.
Volgens experts de meest effectieve methode om het podium te pakken als ideale leverancier. Jouw doelgroep kent het belang van jouw oplossing. En jouw merknaam wordt gezien als dé ideale specialist: Demand Generation.
Waar je mee moet beginnen? Betere vraag aan jezelf: waar ben je al mee bezig? Er zijn allerlei tactieken om aan demand generation te doen. Sociale media waar je kennis deelt, of het inzetten van betaalde advertenties op sociale media platformen. Maar dit keer met als doel dat jouw content wordt gelezen. En je hoort het goed: zonder conversie. Dus geen e-book ruilen voor mailadressen. Of telefoonnummers voor beperkte demo’s.
Verspreidt jouw kijk op hetgeen dat jouw bedrijf doet. Wat draag jij bij aan de wereld met jouw oplossing? En waarom moet de doelgroep hiervan op de hoogte zijn? Daar heb je geen klik of vervelende conversie voor nodig. Deel. Jouw. Kennis.
Dit kan op meer manieren dan blogs op de website. Gastblogs is een perfecte manier om verschillende podiums te pakken met jouw verhaal. Of organiseer een webinar die gratis bij te wonen is. Wees actief in verschillende community's waar je mensen helpt. En anderen jou kunnen helpen. Of start een podcast / wees de gast binnen een podcastserie.
365 dagen posten op LinkedIn is momenteel een erg populaire manier. Onder andere freelancer en auteur Edwin Dijkstra is één van de voorloper van deze methode. En als jij consistent herhaalt wat, waarom, waardoor, welk en hoe je een specifiek probleem aanpakt. Zul je zien dat de zoekopdrachten niet meer zijn: ‘sportschool amsterdam’. Maar ‘<Naam sportschool> Amsterdam’.
Veel succes gewenst aan de concurrentie om deze klik te kopen. Want je bent zojuist verslagen door Demand Generation.